En la era de las siglas y del marketing multicanal, “ROPO” asoma cada vez con más fuerza. Esta palabra se compone por las iniciales de “Research online, Purchase offline”, y hace referencia a aquellas ventas realizadas en tiendas físicas que fueron influenciadas por una investigación previa en Internet.
Si bien algunos marketers la describen como una falencia de los carritos de compra que se debe subsanar, otros especialistas coinciden que es una tendencia al menos hoy inevitable, producto de siglos y siglos de evolución del comercio personal y de formas de consumo que hasta hace un tiempo se encontraban instauradas en nuestra psiquis como paradigma exclusivo. Por lo tanto, debemos asimilarla y aprovecharla para aumentar las ventas globales de las empresas.
En EnvíaloSimple te resumimos los aspectos más importantes del efecto ROPO, además de compartir algunas ideas de cómo puedes utilizar el email marketing a su favor.
Algunos números del “efecto ROPO”.
- Cerca del 70 de los consumidores investigan en Internet antes de una compra tradicional (Opiniac).
- En promedio, por cada 4 compras online, existen 5 compras en tiendas gracias a opiniones e información vertidas en la web. Es decir, las ventas ROPO superan a las online (Opiniac).
- Las ventas ROPO quintuplican las ventas sin análisis previo web (Forrester).
- En España, los consumidores ROPO gastan alrededor de 33% más que aquellos que no realizan investigación previa (FNAC Francia).
- Sólo un 22% de los consumidores realiza tanto la búsqueda como la compra a través de Internet (FNAC Francia).
Reflexionando sobre las estadísticas.
De estos números citados se deduce que considerar a las áreas de marketing como compartimientos estancos es una idea antigua, y cada vez más se debe confluir en una estrategia multicanal, donde se integren desde la publicidad radial, TV, gráfica, email markting, redes sociales, marketing de contenidos o publicidad PPC.
Otra conclusión que se observa, es que para llevar adelante una evaluación exhaustiva del ROI (retorno de la inversión) de una campaña de marketing digital, se debe tener en cuenta indefectiblemente la evaluación del impacto del online sobre el offline, para lograr evaluaciones realmente exactas antes de definir si un programa debe ser potenciado, corregido o cancelado.
Cabe destacar que el estudio de Opiniac citado es el más importante realizado en los últimos tiempos de esta tendencia, a través de la investigación de 250.000 entrevistados en Polonia, – donde el 30% declaró realizar compras por internet – , que se puede ver resumido aquí. La descarga completa, al menos hasta ahora solo disponible en su idioma original, puede ser utilizado como referencia y punto de partida para experiencias similares de influencia del efecto.
Enseñanzas para el email marketing.
Teniendo en cuenta esta realidad, la pregunta es cómo podemos impactar desde nuestra estrategia de email marketing en las ventas globales, aprovechando esta interacción “online – offline”. Te compartimos algunas ideas:
1.- No te limites a vender.
Recuerda que no todos tus email deben tener como objetivo promover ofertas o descuentos para compra inmediata. También es importante comunicar lanzamientos de productos o invitaciones a showrooms o demostraciones físicas.
2.- Refuerza el marketing de contenidos con newsletters periódicos.
A través del marketing de contenido y de tu blog institucional estás comunicando tus valores, compartiendo conocimientos y experiencia adquirida, y participando a tu comunidad de las últimas novedades de tu sector. Complementa estas tareas con un newsletter periódico de tus mejores artículos, para incentivar las lecturas y mostrarte como un líder en tu rubro.
3.- Comparte casos de éxito.
Sin duda la experiencias positivas de otros clientes transmiten confianza al resto de los prospectos. Puedes periódicamente utilizar el email marketing para comunicar estos casos.
4.- Incluye frases de tus clientes satisfechos en tus newsletters.
Así como en los sitios web muchas empresas comparten testimonios de sus mejores clientes, una práctica que puedes incoporar es finalizar tus boletines electrónicos con esta misma costumbre.