Una de las disciplinas del marketing que más crecimiento está teniendo en los últimos tiempos es la conocida como “consumer behavior” o “comportamiento del consumidor”. En ella confluyen ciencias tan diversas como psicología, sociología, psicología social, antropología cultural y economía, con un objetivo principal: anticiparse y prever el comportamiento del consumidor en el mercado.
Según Leon Schiffman,uno de sus principales teóricos, este accionar se lleva a cabo en los siguientes actos:
- Qué Compran.
- Por qué lo compran.
- Cúando.
- Dónde.
- Con qué frecuencia lo compran.
- Con qué frecuencia lo utilizan.
- Cómo lo evalúan luego de la adquisición.
- El efecto de la evaluación sobre las compras futuras.
- Cómo lo deshechan.
A continuación te contamos algunas de las claves que hacen tan necesario tener especialistas o capacitarte en esta materia.
1.- Las decisiones de compra no son racionales.
Puedes ofrecer el mejor producto a un precio excelente, y no necesariamente lloverán las ventas. Esto ocurre porque los consumidores no siguen una lógica cartesiana, realizando una tabla comparativa de pros y contras en cada compra para llegar a la elección final, sino que se guían principalmente por sus experiencias y emociones.
2.- Los estudios de investigación no son fiables.
Las encuestas de necesidades, estudios de satisfacción de clientes, o bien “focus groups” donde se intenta analizar a un grupo de personas en el estado más cercado a la “vida real”, no garantizan que puedes resolver con exactitud cómo se comportarán en el mercado. La razón sencilla de comprender esto, es que no son las mismas redes neuronales las que se ponen en juego en estas investigaciones que las que se utilizan al comprar.
3.- El Big Data no asegura conocer a tus clientes.
Nunca las empresas tuvieron tantos datos de sus usuarios como en este momento. Tanta información requiere hardware y software específicos para poder llevarlo adelante. Ahora bien, tal volumen de bytes no asegura un conocimiento fidedigno de lo que sienten tus clientes. Es necesario para eso contar con especialistas que sepan decodificar y analizar correctamente los datos arrojados por el big data.