De los abundantes términos y siglas de Maketing, unos de las que más importancia tiene en los últimos tiempos es CRO, iniciales de Conversion Rate Optimization, y justamente consiste en el conjunto de técnicas y buenas prácticas para aumentar el % de conversiones de los visitantes en un sitio web.
El concepto, que nació en los años 2000, es cada vez más nombrado por los expertos, y más buscado en Internet, como puedes ver en esta estadística de Google Trends. En EnvialoSimple queremos introducirte en este tema, desde los aspectos iniciales, hasta otros más avanzados, para que desarrollar esta tarea eficientemente impulse el crecimiento de tu negocio.
1.- Definiendo el objetivo de conversión.
” Siempre que un equipo al que dirijo le falta gol sitúo más la observación en cómo se elabora la pelota previa a la definición. Esa es mi inclinación” (Marcelo Bielsa, DT de fútbol)
¿Sabías que según un estudio a marketers expertos realizado por la firma econsultancy, solo el 22% se encuentra conforme con su tasa de conversión? Esto ilustra que, más allá de cumplimentar todos los saberes del mercado, no es tan sencillo lograr el éxito en esta materia. La recomendación inicial para un proceso de CRO, por lo tanto, es lograr explicitar con claridad el objetivo a conseguir. La finalidad última, será sin duda conseguir nuevos clientes y más ventas… Pero, ¿cuál es el objetivo específico de conversión a lograr en cada etapa?, aquí te dejamos algunas ideas:
- La descarga de un cupón de descuento.
- Conseguir mails de interesados para enviarles posteriormente ofertas por email marketing.
- Obtener consultas sobre un nuevo lanzamiento.
- Descargar una demo.
- Lograr que vean un video específico.
- Obtener más seguidores en una red social.
- Sumar nuevos visitantes en nuestra web para aumentar las listas de remarketing.
Es decir, el objetivo final, que sería la obtención de un campeonato hablando deportivamente – parafraseando a Bielsa – se compone de múltiples objetivos concretos que se van desarrollando en un trabajo integral de elaboración.
2.- El “Top 5” a considerar en CRO.
- Las landing pages (páginas de aterrizaje) son imprescindibles . Es decir, cada objetivo debe tener su página destino elaborada especialmente para el objetivo de la campaña.
- Extrapolar no asegura la victoria: Lo que tuvo éxito en una ciudad, no necesariamente lo tendrá en la región vecina. Lo que funcionó en marzo, puede fracasar en abril. No trabajamos con robots, sino con audiencias flexibles y cambiantes. Quedarnos en la comodidad de copiar y pegar resultados triunfadores, solo hará que nuestros % de conversiones caigan en picada.
- La gráfica es esencial: Tener un diseño cuidado y exquisito, aumenta notablemente la tasas de conversión. ¡El ser humano tiene más de 100 millones de células receptoras en un ojo! Trabaja para ellas.
- Sé cuidadoso con los llamados a la acción. Ni órdenes, ni súplicas. Deben ser precisos, agradables de hacer clics, y estar alienados culturalmente con tu audiencia. En el siguiente post te compartimos un análisis que realizamos sobre los CTA de Amazon, para que puedas tomar ideas para los tuyos.
- ¡CRO = Medición! Define antes de comenzar las métricas que vas a utilizar, además del % de conversión. Algunas ideas: El % de rebote en Google Analytics, el CTR de Adwords o el índice de rendimiento de Facebook Ads.
3.- Los Test A/B no son opcionales, y son continuos.
Los test de Tipo A/B, consistentes en probar 2 alternativas para ver cuál funciona mejor (por ejemplo utilizar 2 landing pages con variaciones) suelen verse en algunas áreas de marketing como un proceso avanzado y complejo. Pero los expertos coinciden que – en todo trabajo de CRO – deben incluirse como parte de la planificación y de todas las campañas de marketing siempre dos opciones diferentes, para evaluar cual ha funcionado mejor, y de esta forma también conocer mejor tu audiencia. Es decir, donde exista una campaña de marketing, debe coexistir un test A/B.
¿Y por qué decimos que es continuo? Porque los tests A/B no finalizan nunca, ya que la versión ganadora deberá enfrentarse luego con una nueva variante en una renovada comparativa. Y este proceso persistente será el pilar para lograr tasas de conversión de las que estés realmente orgulloso. Para finalizar, te compartimos la sabiduría de Carl Sagan, acerca de su experiencia en no limitarse a una sola posibilidad.
Conociendo la imposibilidad de reducir los riesgos, ¿por qué limitamos nuestras actuales misiones espaciales a una sola nave? En 1962 el Mariner 1, programado para viajar a Venus, cayó al Atlántico; el casi idéntico Mariner 2 se convirtió en la primera misión planetaria de la especie humana coronada por el éxito. El Mariner 3 fracasó y su gemelo, el Mariner 4, de 1964, fue la primera nave que tomó primeros planos de Marte. O bien consideremos la misión de doble lanzamiento, en 1971, de los Mariner 8 y Mariner 9, con destino a Marte. El Mariner 8 debía cartografiar el planeta, mientras que el Mariner 9 tenía el encargo de estudiar los enigmáticos cambios estacionales y seculares de las marcas de su superficie. El Mariner 8 cayó al océano. El Mariner 9 llegó hasta Marte y se convirtió en la primera nave espacial de la historia humana que orbitó alrededor de otro planeta. Descubrió los volcanes, el terreno laminado en los casquetes polares, los antiguos valles fluviales, así como la naturaleza eólica de los cambios observados en su superficie. Refutó la teoría de los «canales». Cartografió el planeta de polo a polo y puso de manifiesto todas las características geológicas importantes que hoy conocemos de Marte. Proporcionó, asimismo, las primeras observaciones cercanas de miembros de toda una clase de mundos pequeños (apuntando a las lunas marcianas, Fobos y Deimos). Si hubiéramos lanzado únicamente el Mariner 8, el esfuerzo nos habría reportado un fracaso absoluto.